立刻就迎来双十一，亲爱的们手（肾）还怎么样？每年企业大促不了解要骗走多少人的肾。
或许你非常想了解，我就随意看看，如何就一步步把钱放进他的口袋里了呢？本文作为双十一复盘系列的第一篇文章，就来聊聊容易见到的线上/线下企业推广套路及背后的心理成因，主要分为用户方案、价格方案和文案方案三部分。
具体谈一谈产品价格怎么样拟定，为何要如此定？它又是怎么样去影响大家的？其背后的消费心理因素是什么？部分案例定义参考：理查德萨勒(Richard Thaler)教授理论，刘润5分钟商学院，消费心理学、行为经济学理论定义。
一用户方案先来看个案例：你去咖啡馆，选择了一杯价格36元的咖啡，掏出手机筹备掏钱付款。
（按理说，没小插曲）但，倘若，大家换个说法。
员工对你说这杯价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。
我猜你的表情是先一愣，继而狐疑，这个时候员工露出灿烂的笑容讲解说，这杯咖啡免费赠送，假如你能办理一张88元的优惠卡。
并且，这张卡全国通用，你在任何时候到店消费，都可以享受9折打折哦。
听着挺合算的，调查数据也显示，有70%左右的顾客都会购买这张优惠卡。
而且，就由于这张优惠卡，咖啡馆的销售收益增加了一倍。
这句话有这么厉害？大家慢慢说来。
1）扩大客单价大家来算一笔账，假如天天有100个用户，每一个人消费36元，那样销售额就是3600元，假如每杯咖啡的本钱是4元，那样收益就是：3200元。
那样推出优惠卡之后呢?假如向100个人介绍有70个人购买了优惠卡，那样就是(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元，假如每张卡的制作本钱是2元，那样收益就是：6700元，不难发现顾客数目不变的状况下，收益居然增加了一倍。
而且，用户还感觉自己占了实惠。
由于对于用户来讲，咖啡的价值是36元，所以办一张优惠卡88元，送一杯咖啡，88-36=52元，然后这张卡将来还可以持续优惠，自然乐意。
2）锁定买家但真实的状况是什么?其实就是多花了52元，什么都没买到。
为何这么说？由于优惠是打造在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没用，即使你消费那也是给他持续贡献收益。
当你获得了一张优惠卡，就在你拿卡的一瞬间，企业其实已经锁定了你的消费。
当你下一次要喝咖啡的时候，你会发现有张优惠卡，所以你基本不会考虑其他品牌。
（除非你忍住不喝......那这个案例应用了什么心理方案呢？3）增加沉没本钱答案是沉没本钱。
沉没本钱，指的是因为过去的决策已经发生，因而不受任何将来决策改变的本钱。
由此延展出一个有趣的现象，大家决定是不是去做一件事，总是也不全考虑这件事是不是有益于自己，而是考虑，过去是不是已经在这件事上有所投入，考虑自己已事先投入了多少本钱。
举个日常的例子，假如你跟店员锲而不舍的讨价还价，总是店员就会真的做点让步，实惠点卖给你，由于跟你墨迹这么半天了，本钱有点高。
这个本钱就是沉没本钱，同时你的投入，也致使你愈加不舍得这件衣服。
在电子商务中，让用户付出的越多，用户粘性就越强。
好比天猫近期的捉猫猫，领红包活动，它并非直接送给你，更不是直接叫你去抢，而是需要完成一些任务或是通过各种小游戏来获得，当你为这个折扣券花费的精力越大，自然越不舍得浪费这张折扣券。
沉没本钱的典型应用之一就是预付定金机制，电子商务平台预先让用户付出定金，提前锁定买家，减少用户反悔率，提升成交量，说起定金机制，这就聊到产品的价格方案。
二价格方案来个案例：预价格5888的手机，双十一预热期间付100元定金，双十一当天，定金100抵1040，翻10倍抵用，付清尾款，提前收货。
假设你是一个最近计划购入手机商品的买家，当你看到这条消息时作何感想？100元定金当1000用，10倍增幅，心不心动？倘若，大家换个说法。
原价5888元的手机，直降940，现价4948！你是否会在想，差不多少了一个零头，也将近5000，要不再看看其他的。
再来个案例：双十一当天，购物合计购买超越5000元，可加1元换购价值200元的赠品一件，200元的东西1元换，假设你本身购物立刻接近5000元，这么好的机会在面前，是否要快点加购？倘若，大家换个说法。
双十一当天，购物合计购买超越5000元，赠送200元小礼品，买5000才送一个赠品，标价200可能本钱根本没这么多，完全没吸引力！明明是同样的营销力度，为何换一种说法会产生这样不一样的结果呢？1）比率偏见这就说到另一个关键字比率偏见，它是指买家在不少场所，本该考虑数值的变化，却更倾向于考虑比率或者倍率的变化，也就是说，大家对比率的变化更为敏锐。
上面的例子中，买家觉得5000相对5888只不过少了一个零头，而100元定金当1000用，可是扩大了10倍，买家觉得自己是赚的。
再譬如，所有电子商务标注折扣券时，10元减6元的折扣券，叫6折折扣券，但100元减6元的折扣券，就叫直降六元。
再举一个例子，假如一个100元的台灯，降价10元，购买人数并不多，然而若标注购买台灯后加1元即可得到小风扇（小风扇本钱11元），购买人数却大大增加了。
由于1元投入就能获得11元的产出，实在是非常吸引人。
2）价格锚点案例：企业有2800和3800两款冰箱，买家选择更多的是2800的，3800的冰箱并不好卖。
倘若，大家多个说法。
大家引进一款4600元相似规格的的冰箱放在店里一块展示，此时买家总是不是选择最贵和最实惠的冰箱，而是购买中间价格的冰箱。
事实上，4600元，就是3800元冰箱的价格锚点。
价格锚点即产品价格的对比标杆。
在买家眼里，产品的价值是相对存在的，这件产品到底值不值这么多钱，这个定价到底便宜与否，都需要一个可供参照的规范。
把便宜的配置品搭配一个很贵的东西一块卖，那相对于单独卖这个便宜产品，会更容易让买家感到价值感。
由于用户选择时会倾向于中间，权衡对比。
星巴克表面上看只提供了中、大、特大的三种选择，其实在客户的心理上已经有了看不见的小杯作为价格锚点，这样就会大大增加中杯大杯的销售量。
3）损失避免案例：近期iphone8、iphonex 上市了，倘若你手上已经有一个iphone6,买还是不买，假如买了8,感觉6不需要，像是一个损失。
此时假如将8降价近千，用户购买的欲望可能依旧不是非常强烈。
倘若，大家多个说法。
既然不舍得换，那苹果就推出换购服务，用旧手机抵扣一部分钱，这比直接给优惠打折，对买家来讲更有魅惑力。
由于企业回收了顾客的二手手机，让买家感觉我们的旧手机没白白浪费了。
用户会觉得6在这个过程中是有用的，不是损失而是收益，自然非常乐意进行换购。
这在行为经济学中称之为损失避免，损失避免是指，大家一直强烈倾向于避免损失：肯定数额的损失所引起的心理感受，其强烈程度约等于两倍数额的获益感受。
在买卖过程中，损失5元的痛苦，是获得5元的幸福填补不了的。
譬如产品满88包邮，假如凑不满88，要单独再付5元邮费大部分人可能不容易同意。
三文案方案最后，来讲说产品的文案方案。
看个案例：倘若早上去吃煎饼，一张陈旧的木板上写着：六块钱一个，正宗山东杂粮煎饼。
倘若，大家换个说法。
煎饼果子来一套！一个鸡蛋一块钱！ 喜欢脆的多放面！辣椒腐乳小葱花！ 铁板铁铲小木刷！又或者：在这里，吃煎饼，喝豆腐脑，还要考虑生活。
有没发现，前后两句话带来的心理感受是完全不同的。
这致使最后的成效也有差异，核心就是心理账户。
心理账户1980年，理查德塞勒教授第一个提出了心理账户的定义与理论。
心理账户理论觉得，大家不只有对物品分门别类的习惯，对于钱和资产，大家一样会将它们各自归类，不同对待，在头脑中为他们打造各种各样的账户，从而管理、控制我们的消费行为。
这种做法常常是在无声无息中完成的，因此大家一般感觉不到心理账户对我们的影响。
但大家怎么样将收入和支出归类，却可以直接影响到他们的消费决策。
譬如大家的心理账户有吃饭、有娱乐，有交际，有学习，有通勤等等。
倘若你想给自己买件昂贵的装饰品，有的不舍得，但假如这是给你的对象或者爸爸妈妈，朋友买的，你是否忽然感觉这钱花的值。
电子商务也是这样，产品详情介绍页里都给你讲一个故事，描述一个场景，叫你联想到更美好的生活，更好的自己。
根据马斯洛需要层次理论，大家都有达成自我的高级精神追求，而物品则是场景里必不可少的一部分，通过转移心理账户这种方法，一件普通的物品也可以产生高阶需要的价值。
再譬如，假如在双十一之前发了奖金，比起薪资，你是否更可能把奖金挥霍一空呢？当然，这个说法成立的首要条件是老板，发奖金啊！
