寒冬从来不是创业失败是什么原因对于不少创业公司来讲，经济寒冬总是也是将来的机会所在。
近期媒体每次提到寒冬都是很负面的报道，总是把寒冬跟创业失败联系在一块。
我感觉如此的舆论对创业人士有误导，让不少创业人士感觉，假如没寒冬我就不会失败。
寒冬从来不是创业失败的根本缘由。
创业寒冬一般每三到五年一次，一般伴随资本热潮的消退而到来。
譬如2008年视频网站寒冬，对应的是2005年到2007年，资本对视频网站的追捧；2011年到2012年的电子商务寒冬，对应的是2009年到2011年的电子商务热潮。
寒冬过后会是怎么回事？视频寒冬过去之后的两三年，在2011年前后，土豆、优酷、乐视分别上市，行业内出现不少并购。
电子商务寒冬之后两年，在2014年上半年，聚美、京东上市。
所以寒冬过后势必会有一个收成期。
事实上，对于不少创业公司来讲，经济寒冬总是也是将来的机会所在。
由于和你一块面临寒冬困难的还有不少行业巨头，只有当行业巨头遇见困境的时候，市场才会转而选择效率更高的革新公司。
譬如2008年金融危机之后，带来了电子商务的兴盛。
所以，资本寒冬一直都不是创业失败是什么原因。
那样什么才是创业失败的根本缘由？团队自己的缺点才是创业失败的根本缘由。
创业团队常犯的五个错误，与对应的解决思路有什么？为了做这次演讲，我把自己投过的过去陷入困难期的公司列了一遍，仔细考虑了它们陷入困难是什么原因，选了五个我觉得比较要紧的现象和大伙推荐。
NO.1 舍弃自己最善于的事情，转向更大或者更正确的事情2007年的时候我投过一个类似Facebook的社交网站，这家公司很善于社交类小游戏，不到半年时间就把南方学校基本占领了。
大概三四个月将来，他们来找我，给我详细讲了Facebook的进步过程：你看，Facebook历程过一次高速增长将来，后面大概有半年的增长瓶颈期。
再一次增长是什么时间呢？他们推出Facebook开放平台的时候。
所以大家要成为Facebook如此的网站，也需要做开放平台。
我想想也对，就干吧。
于是企业的主力就放到了开放平台开发这个项目组上。
但事实是半年将来，开放平台并没研发出来。
开放平台是件很难做的事情，远远超出了当时这个团队的能力，虽然他们为了做开放平台，做了不少努力，但毕竟是小公司，能获得的资源极少。
并且在同一时间，每人网却用很简单的办法，基本上把所有些途径都占领了。
上面这个案例，简单来讲就是五个字力所不可以及。
创业人士必须要常常问自己这个问题，大家最强的能力是什么？大家有没在行业里把它做到最强？当你最强的能力还可以让公司再飞速发展的时候，千万不要随意改变你的步伐和方案。
只有当你的能力已经发挥到极致了，叫你感觉成长吃力的时候，才应该去探寻新的方向。
NO.2 只有大的目的，没具体的分解我之前投过一家公司，这家公司有一年给我发了一个有10页长的年度计划，说明年要推出一个要紧的新品，里面全是团队、商品、市场、推广有关的通用描述，通篇没数字，只在最后一页写了一个大的目的：新品计划在二季度推出，全年计划做500万用户，日活50万，成为中国最大的什么什么。
第二年显然也是没做到的，但用很简单的语言汇总了一下缘由，因为市场、团队、资金等各方面是什么原因，致使这个年度计划未完成。
然后今年大家要做如此的改进，筹备年底做到1000万用户，还是只有一个大的目的，没分解......第三年，他们已无需再做年度计划了。
这个案例是个很极端的案例，由于这个状况其实在不少创业团队都会出现，只不过程度不同而已。
为何要把一个大的目的做分解？一是重新考虑的过程，自己过一遍步骤，才会发现不少问题。
二是做好分工，让每一个人都了解自己要做的事情，做目的分解的团队实行力和不做目的分解的团队实行力，是千差万别的。
三是事后总结的依据，只有分解了的目的才拥有总结的价值。
NO.3 只关注用户不关注财务在座的每个创业人士都可以想一下，你们企业的现金余额是多少，你每一个月花多少钱，你的用户增长和本钱是什么关系。
我见每一个创业人士都会问他这个问题，从我的实质调查结果来看，60%以上的创业人士都回答不了这个问题，当然完全不了解答案的是少数，大多数人的回答是说，你等一下，我问一下我的财务。
创业公司在任何时候都要有至少9个月的现金储备，而且你在这个时间点上，你必须要去想，假如扣掉六个月，我只有三个月钱的时候我该如何解决。
另外我建议所有创业公司都要按期去做寒冬存活测试：当你降低市场投入的时候，你还有没活跃用户的增加？当你完全不做市场投入的时候，你还有没活跃用户？这个测试可以帮你检验自己是否活在花钱模式下，一旦你的公司处在花钱模式，寒冬到来时你会很危险，由于非常难再有新的资金进去。
NO.4 速度太慢第四种现象叫做速度太慢。
致使速度太慢是什么原因有不少，譬如实行力不够。
在速度太慢的环境下，有两种状况是要防止的：一种叫完美主义，永远处在测试版。
第二种叫过渡依靠外部资源，致使时间不可控。
有一个小技巧可以帮助大伙测试我们的进度：找一个投资人的朋友，每一个月给他发一个消息，讲讲我们的最新进展，看看他什么反应。
假如他不回答，或者回复两个笑脸，基本上说明你的进度有点慢，由于投资人时间非常宝贵，感觉你没什么进展，基本上不会多聊。
假如他跟你不少互动，说明你的进展还是很好的。
NO.5 闭门造车，拒绝交流对于每个创业人士来讲，优质的交流是很有必要的，特别在公司策略转型的时候。
之前遇见过一个面临转型的公司，大家前面花了大概一两个月的时间讨论到底如何办，但迟迟没结论，当时公司账上就剩下三四个月的钱了，面临非常大的一个困难。
最后大家就把当时大家投过的其他公司CEO召集起来，和他一块头脑风暴，那次交流确实很有成效，把大家不少之前纠结很长时间，想不通的问题都想通了，所以他们转型很成功，从亏损的公司到第二年的三千万营收。
而且今天的创业愈加难单打独斗，十年前你创业是单打独斗还OK的，由于在那个年代，输赢完全是以商品的好坏来决定，由于是用户说了算。
但今天其实市场上已经有愈加多的资源平台，阿里系也好，腾讯系也好，当其他人用这个资源平台，而你是一个人，你的角逐困难程度就必然会加强。
和投资人谈估值先高后低不如先低后高，Play Game是个危险的做法。
第二块，从一个投资人的角度，和大伙谈谈创业人士筹资时经常见到的一些问题。
第一我感觉被问得比较多的，就是创业企业怎么样和投资人谈估值的问题。
基本上一个企业的估值大致由这四个方面决定。
财务表现比较直接的，就是大家一般讲的PE（净收益倍数）有多少倍，PS（销售收入倍数）有多少倍。
一般有净收益的公司都会用PE来做这个判断，一般譬如说国内的上市公司去回收企业的时候，会同意的PE基本上在15倍左右。
国内公司去上市的时候，证监会需要PE一般在20倍左右。
所以基金在同意公司估值的时候，依据市场热度，大多数PE从10倍到25倍不等。
第二种依据PS（销售收入）估值，适用于还没产生收益的公司，依据不同状况，PS一般从1倍到10倍之间都会有。
市场潜力和市场热度市场原因有两个，一是市场潜力，譬如将来可能做到100亿美金的市场和10亿美金的市场，投资人在估值考虑的时候就会不同。
二是市场热度，譬如O2O在2014年非常热，不少企业的估值看了就感觉不靠谱，但还是能融到钱。
所以顺势而为，做市场比较热的方向，你的筹资是相对容易的。
团队首次创业的团队，譬如刚毕业的学生，你可能都没见过超越100万的钱，这样的情况我是不太敢给你1000万美金的。
若是一个大企业的高管，过去管理过几千万美金，这样的情况大家会放心给更多的钱。
筹资阶段天使期，A轮、B轮、C轮，还有PE轮。
越前期，估值越小。
还有一个方面其实是创业人士会常常考虑，但和企业的真的估值没关系的。
譬如创业人士要融1000万美金，但只想给10%的股份，所以他需要要一个亿的估值。
假如你的价格投资人并不同意，那样创业人士就需要调整我们的创业计划。
在估值的时候有几个特别应该注意的地方，大伙不要犯知识性错误。
1、商业计划书里写天价。
商业计划书是一个让投资人想跟你见面的材料。
有时候可能大家看完前面感觉有点兴趣想谈一谈，这时你弄个天价，跟我的心理预期差太远，大概连见面机会都没。
2、先高后低不如先低后高。
大伙总感觉先开个高价，让投资人慢慢还呗。
但实质状况可能是，本来有5个投资人对你有兴趣，但由于你的高价，可能降低了3个人，最后就剩2个人。
5个人对你有兴趣和2个人对你有兴趣，最后的投资完成率是完全不同的，对你有兴趣的人越多，你越容易完成筹资。
还有一个状况是，你一上来开了1亿美金，见了10个投资人，10个人都没谈成。
这个时候你说我调低点，调成7000万美金再去见10个人。
但投资圈其实是非常小的，大伙都会了解你过去用1亿美金估值去融过一次，没融到，目前又来融了。
大伙会有各种各样的猜测，原来那些人为何不投你呢？所以当你的估值不断降低的时候，对你有兴趣的投资人就会愈加少，最后致使你融不到钱。
反而不如说，最开始确定一个估值范围将来，选择较低的价格去筹资，获得最大数目的兴趣，假如大伙在交流过程中真的都对你有兴趣，你的估值自然会上去。
3、Play game是个危险的做法。
不少创业人士会去借助投资人之间的关系去做Game Play，想拿到更好的价格。
有时大家去一些创业人士公司，黑板没擦干净，上面还写某某基金的名字，或者做PPT演示的时候，不经意地把其他VC的文件夹给你看一眼。
但其实基金的圈子非常小，投资人之间的关系并不像大伙想象的那样生疏。
假如你讲的内容不是非常真实的话，我一个微信就问到了，假如他们给的反馈和你说的不同，那样你就会面临一个很尴尬的局面。
大伙不要用什么谈判方法，跟投资人交流，简单直接有效最好。
好的商业计划书是讲一个故事与其根据模板来，不如用我们的步伐打动人。
三个方面讲一下商业计划书的筹备。
1、商业计划书最好自己写。
商业计划书其实是最能真实反映一个创业人士想法的东西，所以我的建议是最好是自己写。
写商业计划书的过程，其实就跟我刚刚讲分解目的一样，是你一个人在重新考虑的过程，并且你的个人特征会非常明显地表目前商业计划书里。
假如你是技术出身，你的商业计划书里，可能对于技术部分的描述就会比较多，若是市场能力强的人，关于市场的看法就会不少。
2、好的商业计划书其实是一个故事。
举例，两年前我在广州一个咖啡馆里面偶然听到了一个创业人士和我的一个朋友聊关于自主创业的故事。
由于他们是朋友，所以讲得很精彩，为何要创业，然后发现了一个什么机会。
当时我非常被打动，后来我联系到这个人，说我要投你。
但到了A轮的时候，他跟我讲了三四遍商业计划，我一点感觉都没，我就说你当初那个感觉到哪里了？后来改了三四遍才慢慢找到感觉，最后总算拿到了投资。
这个故事其实就是反映出，一份好的商业计划书就是创业人士讲的一个故事。
与其根据规范的模板来写，根据投资人的步伐来走，不如讲我们的故事，用我们的步伐来打动其他人。
3、六个简单的问题说了解就好。
我是哪个，我要干什么事，为何要做这件事，为何是我做这件事，如何才能做到，做到将来我会是哪种公司。
这几件事情说了解就好。
路演时，简洁有效真诚非常重要面对尖锐问题不要一味抵御，投资人所有些问题都在看你的反应。
路演其实是一个比较要紧的时刻，由于基本上投资人在跟创业人士见面最开始的一个小时，投资大家就会决定，我到底需不需要投你。
这里讲几个大家感觉常常碰到的一些小失误。
1、路演的时候千万不要一根筋。
来了将来就开始背材料，不管你提那些问题，他总会回答说，这个问题的答案我后面有，你别慌。
像如此的路演一般都是非常失败，由于时间到了，而投资人想了解的问题并没得到解答。
所以路演的时候大伙要随机应变，要依据投资人的状况来展示自己。
2、应该注意听投资人的问题，不要一味防御。
有时候感觉创业人士火气非常大，多问几个问题他就发火了。
譬如有个创业人士的段子是说，你们投资人总问，假如BAT做这个业务你如何解决？那我要反问：关于BAT做投资，你如何看？其实吧，大家去问这个问题，并非要得到一个一定的答案，无非是想了解你有没考虑过这个事情，你对你做的事情有没考虑周全。
大家通过这类问题来判断你这个人的能力，由于投资就是投人嘛。
大家所有些问题非常大程度上都在看人的反应，你的反应决定我对你的怎么看。
所以大伙必须要注意听投资人的问题，不要一味防御。
3、不要用太多的方法，简洁有效非常重要。
有些时候大家就问说你到底要融多少钱，这个问题该够简单了吧，80%的创业人士不会直接回答，甚至有些给你讲十分钟，你也没听到最后的答案，其实我真的只不过想了解你想要融多少钱。
所以大伙不要用什么谈判方法，跟投资人交流，简单直接有效最好。
4、说过的谎言和大话一直要还的。
有些时候，创业人士并非有意要说谎话，但说着说着就变成在圆谎了。
所以在跟投资人交流的过程中，对自己对投资人都要永远维持真实。
5、了解投资人的反馈。
有时候，大家去见十个八个投资人，回来将来都说挺好的，最后真的再见的可能就剩两个了，所以大伙必须要了解投资人的反馈。
第一种叫维持联系。
你这个很好，挺好的，大家维持联系。
这个基本等同于拒绝。
第二种也是维持联系，但后续投资人会主动问你进展，譬如过了一个月他会发个微信说如何了。
还有一种，是立刻开始安排各种见面。
大伙可以看到基本上就这三种回复了，当然还有第四种，直接当场拒绝你。
知道了投资人的反馈之后，你才了解如何拟定下面的策略。
假如不少人对你有兴趣，你可能要激进一点，假如没多少人有兴趣，你就得守旧一点。
最后，其实简单地讲，最好的交流方法就是把投资人当成好朋友一样交流，真诚有感情地来交流，就仿佛我上面说的在咖啡店遇见好的创业人士的例子一样，其实那就是最高效的方法。
